GoogleAdWords 销售手册

九．商务谈判：


谈判是一种为了和合作/竞争的对方达成共识。要按照一定的次序来实施一些步骤。双方都要做好妥协和折中的机会。在谈判之前要明确我的底价是多少，我需要的利润是多少，留出多少的讨价还价的余地，我的报价是多少，市场上同行的报价，利润是多少。　　　
1． 在讨价还价中强调：坚持原则，坚持做有原则的人，以优质的服务/产品打动客户
2． 面临其他的竞争对手要突出公司的专业地位，服务品质，
3． 客户常见的借口：　
a。考虑考虑解决的方法明确下次的联系时间，时间不能间隔2天以上。B。过几天再说解决的方法与客户确定到底是哪天联系方便，引导客户3天内落实。C。向领导汇报解决的方法明确到底谁是负责人，如无明确的答复，用领导对领导的办法对付。找出真正的原因，向客户提出下一步的行动建议和下一次的见面的时间。
4． 注意观察对方的成交信号：
把握最佳的时机，随时准备好合同。帮助客户开通竟价服务收回货款，提供优质的服务，进行再次销售。


十． 问题解答


1． 什么是竞价排名？
竞价排名是有企业为自己的网页购买关键词排名，按访问量记费的一种服务。企业可以通过调整每次点击负费价格，控制自己的特定关键词的排名，可以通过调整关键词捕捉到各类不同的潜在客户。
2． 交费后12小时内开通
3． 一次费用５000以上我们免费送价值1000元的流量分析系统,帮助你明确的知道你的网页的访问来自哪里,帮助企业把钱花在刀刃上。
4． 关键词的数量不受限制
5． 实时的管理和调整关键词/价格/预算
6． 为什么网页标题或摘要中一定要含有查询关键词？
即使企业网站连接排在搜索结果的第一，点击率高低的决定因素是企业的网页摘要的相关性。而网民判断相关性的首要因素是企业的网页标题或摘要中是否含有他输入的关键词。所以企业一定要配合选择的关键词，认真填写网页摘要，使企业的网页摘要与各个关键词相关，以吸引访问者。
7． 为什么在标题或网页描述中前20个字要出现查询关键词？
竞价排名是通过提交产品关键词来寻找产品的潜在用户，企业要为每一个关键词撰写产品标题和产品的网页描述：产品性能介绍，产品价格和联系电话等。这样可以吸引访问者，更准确的寻找产品的潜在可户。
8． 不可以选择任意的关键词，关键词的选择一定要和网页相关。
9． 我是代理商，我做网络推广不是在给别人做广告？
我们企业通过所代理产品的知名度把客户吸引到我们的网页上去，最终获利的是我们。
10． 同一个关键词不可以指向不同的页面。
11． 企业已经被自动收录了为什么要花钱做推广？
网站虽然被收录但不能保证排名的位置，70%的 网民只看第一页的 内容,所以排名的位置很重要。其次自动收录的企业不能指望希望的 关键词排在搜索结果的前面,大大降低了推广效果。最后,自动收录的结果连接不可以更改网页的描述
12． 有数据证明google能给企业带来效果:
1／有许多第三方的统计数据证明google是全球最大的搜索引擎。比如:www.iresearch.com.cn或者www.alexa.com,2/有几千万的用户良好合作,充分证明了竞价排名确实有效。
13． Google流量这么大，怎么能保证企业的费用不超预算？会不会出现没几天钱用完了却见不到效果的情况？
回答：虽然google的搜索流量很大，但google竞价排名是给企业带去有针对性的访问，企业可以制定需要推广的关键词，而具体到搜索这些关键词的流量并不会很大。正是因为基于关键词推广google给企业带去的是流量不会很大但绝对有针对性的访问，所以不会出现流量很大但没有效果的现象。 为了企业更好地控制成本，google竞价排名系统还设有最高限额功能，企业可以自行设定每日最高花费，从而不会超出预算费用。
14． 企业以前做过google推广，但没什么效果也花了不少钱。
回答：首先要了解该企业如何判断效果的好坏。正确的方法应该是从咨询电话，E－mail或传真以及网站的流量来监控效果。如果企业认为销售额没有提高就是没有效果，我们应该让企业知道这种认识不正确，因为企业销售额的变化还取决于产品本身的因素，任何形式的推广都只能起到促进作用。其次，google数十万的企业用户的实践证明，只要方法正确都会收到很好的效果。 正确的方法应该注意从如下三个方面着手：关键词是否合适、连接是否指向产品/服务介绍页面、网页描述是否吸引人。最后，可告诉企业google专业的客服团队可以帮他们解决这些问题。
15． 企业担心竞价会不会越竞越高？到时将无法承受。
回答：市场杠杆在竞价排名机制中起着调节竞价价格的作用，企业所能承担的最高竞价价格一定与其可以获的的盈利相对应，也就是说会有一个合理的投资汇报率。所以企业只会在可承受的投资回报范围内竞价，竞价价格不可能无休止地上涨。其次，企业在进行市场推广时更是一个理性的消费者，不可能盲目竞价。这两点会保证企业在竞价时会在合理的范围内进行。
16． 企业认为：通过竞价排名可能会有用户浏览网站，但他们看了也不一定会与我们联系。
回答：google给企业带去的都是对其产品感兴趣的网民（企业的潜在客户），、所以只要企业的网页上确实有相关的介绍并且可以在明显的地方找到联系方式，当网民需要了解更多产品信息或是购买方法时，通常会主动与企业取的联系。google的许多客户都反应使用竞价排名后通过电话、E－mail或传真进行咨询的量明显上升。
17． 企业认为：我们的行业没有人会上网查信息。
回答：网民的搜索是发散的，无论什么产品、信息都会有人进行搜索，所以不能认为某些行业信息不会有人查询。其次，google每天有6000万以上人次访问喝查询信息，这些网民覆盖全国各地以及各行业，这证明在google进行搜索的人群广泛。最后，google竞价排名采用按点击付费的支付方式，所以如果没有人对企业注册的关键词搜索或浏览时，企业不用支付任何费用，不用担心花冤枉钱。
18． 企业说：现在订单已经很多了，都做不过来了 ，不用推广。
回答：一时的火爆销售并不能保障企业长久受益，为了更好地发展，企业还应该注重储备更多的客户资源，确保市场份额。
19． 企业有较稳定的获的用户的渠道，有较好的效益，还需要网络推广？
回答：市场环境的不断变化促使企业只有不断建立起新的优势，只有发展才能求的生存，网络推广是市场新趋势，哪个企业首先能够更新经营观念，哪个企业就能首先掌握住这个商机。
20． 企业希望等到朋友和身边的企业都说好时，才开始使用网络推广。
回答：使用网络推广需要时间去获的经验，并且必须有正确的方向和方法。企业的朋友或者身边的企业，正在尝试网络推广的同时也是在摸索适合其自身的方法。在短期内可能并未能产生明显的效益，但是他们已在累积自己的经验。这时更是竞争对手在秘密练功。当某一天每个人都在讲网络推广能产生效益时，企业可能已经失去先机。精明的企业一定会选择由现在开始，坚持一个信念“人无我有，人有我优”。
21． 企业的规模不算大，是否有必要象大企业一样学习使用网络推广？
回答：网络推广为企业的竞争建立起一个全新的格局，在过去，只有大企业才有足够的人力、物力、财力去开拓省外、国外市场，把握市场信息，抓住商机。现在中小企业通过网络推广，只要有好的产品，适当的价格，就能受到省外、国外等潜在的客户的关注可了解，而中小企业无须支付高昂的费用去创造这些商机，就能获的同大企业同样的机会。所以中小企业更加需要及早使用网络推广。
22． 如何开展网络推广，网络公司的建议方案可信吗？
回答：首先，必须明白网络公司是专门从事互联网这个行业的，在如何进行网络营销应用情况和与其他行业在应用方面的差别。再结合企业自身的特点，制定出一个适合企业需要的方案。这个方案兼顾技术和商务，特别是企业经营方向尤其重要。唯有量身为企业打造出来的方案才有可行性。方案出来后，需要在企业的积极配合下，一步步踏实去做，不断调整，网络营销必有很大的收获。
23． 如何选择适合的网络营销方式，它怎样协助企业开展网络营销？
回答：中小企业开展网络营销，选择好的网络营销提供商关键要看服务，服务人员的责任心，服务周到与否和服务的质量都会影响到中小企业的使用效果。
google以巨大的流量为企业带来大量的潜在客户资源，竞价排名服务不限关键词个数，将企业所有产品和服务放到互联网上，让真正需要企业产品的网民轻易的找到你，企业只为这些有购买意图的网民付费，而企业需要做的就是接听客户回馈电话、传真、E-mail等，提高产品销售量便不是难事。
24． 公司没有预算，不做！
回答：再省也不能省市场推广费用。因为费用有限制，所以更要求企业把钱用在刀刃上，选择投入产出比最好的网络推广方式这时就显的很重要了。而google竞价排名正是这样一种投入产出比好的推广方式，可以让企业少花钱却获的最大的收益。
25． 在阿里巴巴中（3721、sohu、sina.baidu或163等）做了，效果很好，不想在其他网站再投入了。
回答：强调每个平台的人群不同。 如阿里巴巴属于专业的B2B服务，覆盖面有限，不适合大众消费类产品。阿里巴巴也在google进行推广，可以看出google的优势所在。google比其他推广平台的用户群更大更广，所以如果不再google进行推广，企业将失去许多潜在客户。而就搜索引擎营销角度讲，sohu、sina和163虽然有一定流量优势，但都不是专业搜索引擎，所以在搜索引擎营销方面并不是最合适，而3721的中文网址很难让新客户找到企业网站，不适合新产品推广。 所以综合来说google的商机价值最高，人群更有针对性。在加上google的按效果付费，保证了企业的推广一定是一种有效果的推广。
26． 企业认为：本行业会上网查询的人不多，而且怎么知道推广是否有效？
回答：1、进行网络推广是对传统营销方式不足补充，所以很有必要；2、google可以提供真实的监控报告便于企业用户了解推广效果；3、企业还可以通过接到的电话、E-mail或传真量的变化监控效果的好坏。
27． 谁家便宜就在谁家做，这是企业选择网络推广的依据。
回答：便宜不应该以第一次付费的多少来判断，而应该获的一个新客户的单位成本来计算，即投资回报。而google是目前投资回报最好的一种网络推广方式。
28． 企业怎么知道网民是不是一定上google的网站找产品？
回答首先有许多第三方统计报告表明google是最大的搜索引擎。其次，google竞价排名是按点击收费的推广方式，如果网民不是通过google找到企业的网站，企业不用向google付费，所以不存在花了钱，没效果的现象。而且我们可以提供每个访问者的ip地址。
29． google比3721到底强在哪？（企业已经注册了实名，不需要再做了或者不想再投钱了。）
回答：1、google是最大的搜索引擎，流量大，人群广，商业价值更大。如果因为做了3721而没有在google做，刚会丢失很大一块有价值的访问人群；2、按效果付费的支付方式保证了企业的根本利益；3、关键词不受限制是google竞价排名的一大特点，它可以支持企业的全线产品推广。3721限制企业注册关键词数量，费用大而且无法进行全面推广；4、中文类网址只是方便老客户找到企业，但并不会带去新客户，而利用google找到企业的多是新客户，所以google为企业的带去的是源源不断的新客户。
30． 你们收服务费，给我提供那些服务？
回答：1、咨询服务 根据企业的业务和产品情况，挑选恰当的词。2、开户服务 为企业注册帐户，填写客户资料，提交关键词。3、管理服务 为企业的关键词提供恰当的介绍，指向对应的页面。同时提供日常的维护。4、报表服务 每个月提供报表，每个词的访问人数，地区来源等。5、效果分析 找出企业最合适的搜索词，对效果不好的词做出调整，搜索词行价分析。