2006年1月7日，上海伟雅和淘宝网宜家产品代购店的“乖天使”（上月销售宜家产品8万元）有一场关于网上代购和网上代理的对话，涉及到现在网商普遍关心的几个问题。

上海伟雅：你感觉代购宜家产品可以长做吗？

乖天使： 如果想不到特别有建树的新销售方式，让偶的服务能与其它人区分开来，不够有竞争力的话，我想我最多会再做2年，而且趋势是：基本不再接小单，只做长期固定的客户和为会员提供服务。

上海伟雅：但是宜家的新产品推出的速度不是很快吗？

乖天使： 关键问题不在于推出新产品的速度,而在于在现行的服务模式下，我觉得发展的活力并不是很大。可以看到的是，越来越多的服务商的加入，他们往往用超低的服务费作为噱头来吸引买家。不可否认的是，有时候这招非常有效。因为他们处在最需要累计信用度的阶段。我甚至看到过有小件商品不收服务费用的代购店，纯粹就是为了累计额度。因为我开代购店比较早，所以可以很清楚的看到，原来早期一些做代购的卖家现在仍然存在的已经为数不多了。

上海伟雅：你认为是什么原因呢？

乖天使： 可以说，做代购的过程相当的简单，技术含量不高，是一种反复的机械劳动。当他的利润随着加入卖家队伍的数量越来越多而逐步降低后，就会使很多一部分生意不好的卖家无奈的选择退出历史舞台。你想，如果家离宜家不近，他需要出来回的路费，如果单不够多，只有1，2单，服务费用又低，就算愿意赔上几天也不可能一直赔下去不是？而且付出的是很多的，的确是辛苦钱：购买---包装----发货，必经的三个阶段。而且就算是只有1单、买1样东西你也需要走完全程，最怕的是东西找不到（新卖家不熟悉宜家）或者买错（非常普遍的现象），当然这还不考虑东西是不是需要负重。包装，这也是很辛苦的工作，你要考虑东西怎样包才会使其在发运途中更安全，虽然材料是免费的，但你还是要尽量想办法缩小体积，从而在发货时尽量帮买家节省货运费用。

上海伟雅：所以我看如果月销不满2万就没有做头。

乖天使： 发货其实也很痛苦，在发货的三种方式中：快递、邮政、货运，除了快递是可以上门取货的外，其它你都需要付出不同的劳力，要么运到邮局，要么运到货运站，而有时候光是市内的运费就远远要大于你所收的服务费用，这是非常现实的。我记得我曾经最初的时候，为了15元的服务费用，拎着10斤左右的东西从宜家做地铁又转车回到我住的地方的邮局，过程实在是非常痛苦，现在想起来……，还好当时刚做，有着很大的热情做为支撑。再有，如果东西多你要运到货运站，你又没车，那只能租车送货，费用也是很惊人的，绝对有入不敷出之嫌。所以，我从最开始的接受邮政发货，到只提供货运快递两种运输方式就是这个原因。应该说，如果我没在恰当的时候找到合适的合伙人，估计现在我应该不会在做。

上海伟雅：我看过一篇报道，说小城市的宜家专卖商店，是做火车飞机来上海采购的。

乖天使： 是啊，的确是这样。

上海伟雅：你是在和货运公司合作吧？

乖天使： 在某种意义上说，可以算是。

上海伟雅：为什么货运公司自己不做代购啊？

乖天使： 呵呵，因为如果说是公司行为，那货运公司发展的重心不在代购，对于他们来说这只是很小的饵，他们不一定有兴趣，况且还要有专门的人购买打包什么的。如果是个人行为，没错，有的，但问题是，做东西你一定要偏重于某一点或者说钻研某一点才可能有大发展。他们需要兼顾这么多块，自然没有足够的精力来发展客户。况且大部分这类人和网络比较脱节，您应该了解我的意思。所以和我们结合，应该说是比较好的发展趋势。

上海伟雅：我看10％实在不够，月销2万，只有2000元毛利！

乖天使： 而且很多时候根本没有10%。所以这个生意其实很难做，这也是为什么我说很多老卖家最后都转行不做代购的原因，应该也是宜家不做的原因。

上海伟雅：其实我很想知道宜家代购人的以后出路？代购对他们来说到底能够换来什么？

乖天使： 经验。做其它事情的经验。再有就是累计人脉，为以后的发展打基础。出路？我不这么认为，毕竟这不是技术含量很高的东西，不具备所谓的不可复制性。

上海伟雅：但是我是商人，知道人脉常常是跟商品走的。

乖天使： 没错啊。但商场上的机会需要你有强大的掌控力来把握，有时候就算有机会，你也未必有能力可以吃下他。发展人脉很大的好处是走联合经营的道路，大家都做自己擅长的那部分。现在的繁荣只是表象啊，不用时间长，2年，就足够让一批老的下岗，留下的应该是比较强的，然后肯定会有些不明其中的人加入。然后不断循环这个过程，形成新的产业。

上海伟雅：你知道吗，网上正在刮代理风啊，就是不用进货，只做客服，拿佣金，连邮寄发运货品都是上家的事情。我希望估计，这样的代理是会形成新的产业，还是一时的跟风？

乖天使： 其实取决于你代理的是什么？代理的门槛有多高？越是不容易被复制的代理就越会获得较高的利润，就相对越容易长久。而门槛低的就会淘汰大多数人，而最终留下那一两个，实力够强够用心的，而且看他们能不能适时的找到新的发展出路。

上海伟雅：知道在美国吗？网上代理很发达，网上代理是发挥他们在网上和客户的沟通能力。如果接下一单生意，软件设计就会自动直接给了上家，上家就会把佣金直接打到他们的帐上。乖天使：是啊，这就是所谓的出路啊。比如我，只负责接单和网店管理，剩下的买、包、发，都不是我要做的，而且最重要的是，这些为我创造的服务被我用合理的方式合理的转移了。

上海伟雅：刚才讨论的，货运公司为什么不能做代购，是因为没有电脑人员。其实，网络上的代理，或者叫沟通人员，管理人员，会成为专门一族。

乖天使： 是啊，他们的专长其他人很难代替。如果他们想发展的更大，也许就必须走象我前面说的强强联合的战略，大家都做自己最擅长的那一部分。这样的网上代理，实际不是一般的电脑人员，而是市场开拓和策划者。

上海伟雅：上家，就是供应商，必须有信誉，不吃掉代理的利润。

乖天使： 当然，供应商的信誉是很重要的，这是是否能合作成功的关键，否则就很可能出现货运公司的人直接跳过我们找买家了。这也是我事先考虑过的，所以和同伴的合作是要建立在一个长时期磨合的基础上的，找个好伙伴真的很不容易，我是很幸运的：）。这也是为什么我说，如果不是找到这样一条可行的合作通路，现在我估计已经不会做代购的原因，因为一个人的精力实在有限，而且我绝对拒绝用健康交换利益。

上海伟雅：我已经发现，网络销售的结果，会减弱网下品牌产品的优势。市场开拓者 诚信供应商，可以将二线产品做起来。

乖天使： 应该是。而且在二线转为一线后，二线又成为新的品牌。所以我觉得一定要求变，想天真的固守着一个东西赚钱真的很难。因为在市场经济的社会，只有变才能求发展。当然，这个变是否要建立在已经熟悉的这个平台上则又是另外一个问题了。